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Multiplier ses offres permet-il de vendre plus ?

Business

4 novembre 2020

J’ai fait le choix en 2020 de ne proposer qu’une seule offre : la Micropreneure Academy, un programme en ligne complet pour lancer et développer sa micro-entreprise.

Lorsque l’on débute dans l’entrepreneuriat, le réflexe est plutôt inverse : on multiplie ses offres en créant un gros catalogue de services, de formations, de forfaits de coaching… parce qu’on pense attirer plus de clients et vendre plus.

Pourtant, multiplier ses offres peut s’avérer contre-productif et t’empêcher de développer ton entreprise, surtout si tu débutes tout juste.

L’idée de ce podcast n’est pas forcément de t’inviter à te contenter d’une offre unique – ce n’est pas toujours pertinent, mais de t’amener à repenser tes offres et faire le tri dans tout ce que tu souhaites mettre en place.

Pourquoi développer trop d’offres peut devenir contre-productif ?

Avoir un catalogue trop fourni en produits numériques ou en services peut paradoxalement faire baisser ton chiffre d’affaires et ralentir ta progression.

6 risques à multiplier ses offres :

  • On perd en efficacité : on s’éparpille au lieu de répéter et peaufiner ce qui marche déjà.
  • C’est plus difficile à vendre : cela dilue la communication et il faut réussir à trouver un fil directeur.
  • On peut perdre les prospects :
  1. Manque de clarté qui impacte les conversions
  2. Le prospect peut avoir des difficultés à choisir en toutes les offres
  • Brouille le message commercial : dans quoi est-on spécialisé ? Surtout si on débute (si on a déjà une autorité sur un domaine en particulier, c’est moins embêtant) Ex : Danilo Duchesnes avec ses 2 formations sur les FB Ads puis a élargi avec un produit sur le copywritting.
  • Multiplier les offres peu chères (ex : e-books ou même séances de coaching individuelles) : on a besoin de faire beaucoup de volume (le pourcentage de conversion est plus faible qu’on ne l’imagine, ce qui demande un trafic plus conséquent pour pouvoir vendre.
  • Besoin de maintenance : sur le plan business (il faut peaufiner/améliorer les produits), sur le plan commercial (revoir les process de vente), sur le plan technique (affiliation, plateforme…) 

Les bienfaits d’un catalogue réduit

Quand on décide de créer un seul produit ou en tout cas un catalogue très réduit de services :

  • Il devient rapidement meilleur car on y concentre tous nos efforts
  • On arrive mieux à le vendre : meilleure communication et meilleure compréhension des besoins et des objections des prospects
  • On est connu pour ça (autorité). Idée : se faire connaître avec un service ou un programme signature. Ex : Tribe (Stu McLaren), B’school (Marie Forleo), Bossgram Academy (Vanessa Lau)…
  • On fait des économies d’échelle*

*Faire des économies d’échelle, c’est baisser le coût unitaire d’un produit en accroissant la quantité vendue.

Dans les coûts, on peut notamment retrouver le matériel, les outils mais aussi le temps de conception.

On devient donc plus rentable !

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Le bon moment pour créer un nouveau produit ou service

3 critères à valider pour lancer un nouveau produit

Lorsque le produit ou service que tu as lancé avant :

  • A été validé (achat) (sinon : on essaie de voir d’où vient le problème)
  • Est abouti (contenu/structure définitif, quelques corrections/modif en fonction des premiers retours)
  • Il y a des systèmes autour de ce produit/service, pour continuer à la vendre efficacement tout en travaillant sur autre chose

Ici, on capitalise sur l’existant, au lieu de mettre au placard ce que l’on crée au fur et à mesure.

3 mauvaises raisons de lancer une nouvelle offre

  • Peur de manquer d’argent -> création de multiples petits produits (pas rentable + perte d’efficacité + mauvais signal)
  • Faire plaisir à son audience, alors que ça ne lui profitera pas. Souvent on a une meilleure compréhension des besoins de nos prospects et du temps/efforts qu’il va leur falloir pour la transformation espérée. Ex : si les prospects veulent des packs de 2 séances alors que tu sais que la transfo se fera sur 3 mois intensifs
  • Parce qu’un produit lancé récemment ne fonctionne pas -> comprendre d’où vient le problème au lieu de recommencer tout à 0 en faisant les mêmes erreurs
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